В работе необходимо делать главный упор на борьбу с откатами. Ведь всем известно, что откаты, называются на юридическом языке «взятка» или коммерческий подкуп, являются тормозом развития любого бизнеса. Кроме того лица, занимающиеся этими «грязными делишками», подвергают себя и других уголовному преследованию.

Взятки берут за всё, начиная с организации работы и кончая просто за добросовестное исполнение своих обязанностей. Практически каждый клерк, стоящий в цепочке согласований и разрешений, пытается поживиться за ваш счёт.

Откаты если говорить о предприятиях и сфере обслуживания, могут быть как разовые, так и регулярные:

• -плата за вход на рынок;
• -платой за улучшение условий поставок товаров и услуг;
• -плата за включение вашего предприятия в тендеры, подачу заявок на конкурсы и т.д.;
• -плата за организацию встреч с нужными людьми;
• -плата за закупку неликвида;
• -плата за своевременное соблюдение обязательств и договоров.

Разработаны разные способы предложений по откатам:

1. «Скидка»- это откат даётся в виде скидки с общей суммы сделки.
2. «Надбавка» — сверх прайсовой цены закупщик просит накинуть надбавку, а затем получить её в виде отката.

«Профессиональные» закупщики, умудряются сначала скинуть закупочные цены, а затем еще накинуть надбавку сверх прайса, получив при этом «два в одном». При этом действии вся полученная разница ложится в карман закупщика. Чтобы продвинуть сделку, обсуждаются все дальнейшие действия. Это расчет суммы отката или процент получаемый на руки, сроки получения денег, схемы передачи.

Собственной службой безопасности предприятия не всегда удаётся выявить мошенников, очень трудно отследить и поймать воров с поличным. Опытный менеджер в таком деле сразу заподозрит «подвох». Услышав намёк или «интересное» предложение он постарается увести беседу с рабочего места, руководствуясь несколькими мотивами:

— кабинет и рабочие место может быть оборудовано камерами и «прослушкой»;
— разговор может иметь свидетелей или быть прерван рабочими моментами;
— психологическим воздействием рабочего места.

Работник старается перевести разговор в неформальную обстановку, увести собеседника например в «курилку» или за пределы предприятия (кафе, ресторан), где и произойдет решение данного вопроса уже исходя из «интересов» самого менеджера.

Задача нашей организации участвуя в таких сделках, выявить заинтересованных лиц, сотрудников предприятия, чьи интересы преследуют личную выгоду при заключении договора и зафиксированную информацию передать руководству вашего предприятия.

Наше преимущество заключается в том, что все стадии переговоров от начала до конца пройдут в присутствии наших сотрудников. В этом случае наши переговорщики не преследуют получение каких либо выгод для себя лично, а проводят сделку в рамках договорных обязательств, одновременно получая информацию о «добросовестности» будущего партнёра. Полученные результаты по переговорам предоставляются заказчику в виде аудио записи.

Авторы: Светлана Рагимова, Павел Мороз

Об откатах не принято говорить вслух, но каждый о них знает. Подавляющее большинство бизнесменов регулярно сталкиваются с этой формой завуалированной взятки. Одни предприниматели давно смирились с реальностью и полагают, что бизнес без откатов в России немыслим. Другие считают подобную практику вредной для их компаний и ищут способы ее искоренения.

Если спросить прямо, платили ли вы откаты, практически всегда услышишь твердое "нет". Лишь единицы признаются в том, что поделились с заказчиком. Общий смысл ответов опрошенных топ-менеджеров сводится к тому, что "я-то не даю, но вот другие платят". Но в реальности такая практика процветает: в прошлом году был поставлен печальный рекорд – процент откатов на ИT-рынке достиг рекордных 40% от суммы контракта. Бизнес-сообщество разделилось на тех, кто считает откаты неизбежным злом, с которым проще смириться, чем бороться, и тех, кто блюдет неподкупность, хотя бы на словах.

Средство против боли

"В некоторых сферах – это относится и к ИТ – есть стандарты и традиционные процедуры, которые подразумевают откат как норму. Если отказываешься, то очень удивляются обычно, – сокрушается Александр Москвин, вице-президент по ИТ компании "Мечел". – Не надо тешить себя иллюзией, что когда-нибудь в России перестанут воровать. Можно только свести ущерб к минимуму". Он уверен, что для бизнеса купленное честным путем "неправильное оборудование" принесет больше вреда, чем правильное, но купленное через откат.

Анонимный "голос из сообщества" тоже замечает, что "платят, и будут платить. Откат – это как байт, равный 8 бит. Если проект проверяют эксперты по "защите от откатов", то это значит только одно – они тоже в доле". Он убежден, что проверка любого купленного компьютера и принтера покажет, что счет "нарисован, как надо". "Да, цена на "железо" будет средней, и все будут довольны. Зато на программном обеспечении заработают. Если soft – не Windows, а "самописный", то можно и 50% "откатить" от официальной цены в прайс-листе. Лишь бы купили. Проверить стоимость невозможно, продукт-то оригинальный", – поясняет наш собеседник.

Коммерческий директор компании "Импакт-Софт" Анатолий Степанский не считает откаты нормой работы на ИТ-рынке. Он утверждает, что за 14 лет существования бизнеса столкнулся с подобной практикой всего лишь раз. Представитель государственного заказчика при заключении договора поставил компанию перед фактом, что часть суммы он должен получить на другой счет. "Из всех 200 проектов, которые мы реализовали, это был единственный случай. Мы работаем в основном с частными компаниями и предпочитаем общаться с их владельцами напрямую, поэтому вопроса об откатах не возникает. Владелец может попросить скидку, которую мы, конечно же, даем", – говорит Степанский. По его глубокому убеждению, практика откатов порочна: "Если сделаешь это один раз, будешь зависеть всю жизнь". Кроме того, по его мнению, это создаст дополнительные проблемы, поскольку владельцы бизнеса могут столкнуться с мелким вымогательством со стороны своих же сотрудников, продвигающих откатный проект.

Евгений Сизов, руководитель ИТ-управления группы компаний "Связной", считает, что важнее всего – отстранить основного заказчика от процесса закупки. Затем провести исследования рынков оборудования и определить среднерыночные цены. И в итоге объявить абсолютно открытый тендер, выбирая участников из списка, который сформировали независимые эксперты. Сизов уточняет, что исследование сделок на предмет отклонения цен от среднерыночных наиболее показательно: "Там, где есть такие отклонения, как правило, есть и откат. Причем речь здесь идет об установившихся взаимоотношениях между продавцом и покупателем". При этом, по его мнению, не следует пытаться уличить конкретного сотрудника в нечистоплотности. Поскольку доказать факт сговора продавца и покупателя практически невозможно. "Можно говорить только о недоверии. Я точно знал, что конкретный сотрудник получил откат, но доказательств на этот счет не было. Впрочем, из личной практики могу сказать, что недавно состоялась одна встреча, на которой мне пытались предложить откат. Но я предпочел получить скидку на предоставляемые услуги", – пояснил Сизов. Он добавляет, что в условиях падения доходности рынка ИТ-оборудования и услуг, а также увеличения зарплат стоит серьезно подумать, рисковать ли своим будущим, ввязываясь в откатные схемы ради сиюминутной выгоды.

Президент SPb CIO Club Максим Белоусов, в свою очередь, считает, что защититься от откатов невозможно, поскольку на этом построена работа практически всех коммерческих отделов ИТ-компаний. "Замечу, что мздоимство в России – боль нации в целом", – не без грусти констатирует Белоусов. Но, по его мнению, можно сделать так, чтобы компании не теряли при этом ни денег, ни качества получаемого продукта. Топ-менеджер не должен ставить перед собой цель поймать кого-нибудь на махинациях: схемы сделок становятся все запутаннее, и взять коррумпированного подчиненного с поличным все сложнее и сложнее. Гораздо важнее адекватно выполнить задачу бизнеса по предоставлению ИТ-сервиса. Кодекс борьбы с откатами у Белоусова весьма лаконичен, он состоит всего из трех пунктов: "Во-первых, мне все равно, берет сотрудник откат или нет, главное, чтобы моя компания получала товар или услугу с необходимым качеством и приемлемой стоимостью. Для меня это – на уровне рыночных цен. Во-вторых, стоимость товара или услуги может быть и больше, но при этом я должен понимать, что компания получает что-то дополнительное или эксклюзивное. Например, отсрочку платежа, уменьшение сроков поставки или сообщение о том, что в рамках контракта осуществляется поставка "серого" оборудования. И в третьих, каждого сотрудника необходимо при приеме на работу предупреждать, что если его уличат в нарушении финансовой дисциплины, то он будет уволен в течение одного дня".

В контракте с руководителем ИТ-службы или ответственным за закупки сотрудником, считает Белоусов, должна быть запись о финансовой дисциплине и мерах, которые могут быть применены за ее нарушение, вплоть до увольнения. "К сожалению, сейчас схемы откатов настолько завуалированы, что даже специальные государственные органы не могут "раскрутить" их, а уж тем более доказать их наличие", – подытожил он. Дабы снизить риски, оклад ответственного за закупку сотрудника или руководителя ИТ-службы должен быть "чуть выше его рыночной стоимости", тогда им, считает Белоусов, не захочется рисковать работой ради дополнительного дохода.

"Я лично несколько раз ловил за руку любителей откатов. Если человек это делает аккуратно, то поймать его практически невозможно. Получается это сделать, когда сотрудник уже расслабляется и начинает "зарываться". Тогда можно заметить нереальные цены в накладных, невыгодные условия и так далее. Как правило, компании не заводят судебных дел, не афишируют такие случаи, а предпочитают разбираться сами с помощью внутренней службы безопасности", – отмечает вице-президент по ИТ компании "Мечел". Одним из методов снижения потерь на откатах в компаниях с территориально-распределенной структурой, по мнению Александра Москвина, могут являться централизованные закупки техники: "Как показывает опыт, это снижает затраты на 5 – 10%". Можно считать, что экономия достигается за счет увеличившегося объема закупок. Но, на взгляд Москвина, это по большей части происходит из-за сокращения откатов. Такой метод не ликвидирует воровство, но уменьшает риски для предприятия.

Максим Белоусов считает, что снизить откатные риски может постоянный мониторинг ИТ-рынка. Частота данного исследования, по его мнению, должна быть не реже одного раза в год, если есть постоянный поставщик, или чаще при наличии нескольких. Мониторинг также обязателен при осуществлении дорогостоящих закупок (во многих компаниях к ним относят покупки стоимостью $5000 – 10 000). Результаты мониторинга должны сравниваться с последним выписанным счетом, что позволит сделать выводы о корректности работы поставщика. "Замечу, что именно поставщика, а не ИТ-службы! В большинстве случаев проблема не в сумме отката, которая поднимает цену закупки выше рыночной, а в ценообразовании самого поставщика и/или плохой проработке данного вопроса со стороны сотрудников ИТ-службы", – резюмирует президент SPb CIO Club.

Не доверяйте слепо

Формальные процедуры проведения тендеров достаточно четко регламентированы нормами федерального законодательства, обязательными для исполнения государственными заказчиками, и корпоративными кодексами, которые действуют во всех крупных компаниях. Поэтому первым и самым важным способом защиты от откатов, по мнению Владислава Сорокина, ведущего специалиста департамента управленческого консультирования ЗАО "ИКТ-Консалт", является четкая и подробная постановка задачи в конкурсной документации. "Рекомендую заказывать разработку конкурсной документации, во всяком случае, ее технической части, у опытного консультанта. В принципе, логично было бы исключить ситуацию, при которой разработчик технического задания затем становится проектировщиком системы. Однако не думаю, что эту рекомендацию следует абсолютизировать – если заказчику понравилось то, как и какое разработано техническое задание, почему бы не допустить этого разработчика для участия в конкурсе на проектирование", – считает Владислав Сорокин. Продуманная методика оценки поступивших конкурсных заявок – второй важный момент. Представитель "ИКТ-Консалтинг" замечает, что на этапе продажи услуги ИТ-консультанты обычно ведут себя гораздо активнее, чем в ходе реализации проекта. Поэтому при подготовке решения о заключении договора на проектирование и внедрение ИС особое внимание нужно обратить именно на те моменты деятельности конкурсанта, которые не связаны с процессом продажи, но "выплывут" на передний план после начала работ. "При прочих равных условиях предпочтение рекомендую отдавать ИТ-консультантам, которые давно в отрасли и о которых можно получить отзывы у их прежних клиентов. Если о консультанте не удается получить внятного позитивного отзыва в бизнес-среде, с ним лучше не иметь дела", – считает Сорокин.

"Успех любого тендера, – соглашается с коллегами Андрей Аранович, руководитель направления комплексной интеграции ISG, – заключается в качественно проведенной разработке технических требований и технических условий. Чем качественнее проработаны эти документы, тем более понятны будут предложения участников". На размытые и общие вопросы будут получены размытые и общие ответы. В настоящее время все большее число предприятий и организаций прибегают к услугам аутсорсинговых компаний, которые по заданию заказчика готовят необходимый пакет документов для проведения тендера, формируют предварительные списки участников, разрабатывают систему оценки предложений и при необходимости проводят конкурс. "Для проведения любого тендера важно иметь четкую прозрачную систему оценки предложений по формальным критериям. Чем детальнее будет проработана система оценки и набор критериев, тем проще оценить результаты тендера и принять правильное решение", – говорит Андрей Аранович. Важно, по его мнению, получить представление о возможностях и опыте участников тендера. Наиболее эффективным подходом к определению и оценке конкурсантов он считает пилотные проекты, позволяющие оценить способность участников конкурса решать конкретные задачи заказчика, а также объективно сравнить полученные результаты.

"Не доверяйте слепо проведение тендера профессиональным "независимым консультантам", – возражает Анатолий Степанский из "Импакт-Софта". – Очень часто они просто продвигают дружественного им поставщика. В моей практике бывали случаи, когда "независимые консультанты" заранее пытались договориться о комиссионных сразу с несколькими участниками тендера". Не следует доверять, говорит он, сравнению предложений по очень длинным checklists. Он вспоминает, что одна из таких компаний "независимых консультантов" присылала анкеты из более чем 500 вопросов. "Ответы на них – "да" или "нет"– информации практически не дают, зато позволяют сымитировать бурную деятельность и продвинуть любое выгодное "независимому консультанту" решение", – убежден Степанский. Рассматривая предложения, не пожалейте времени и съездите на экскурсию в те компании, где поставщик уже осуществлял проекты, аналогичные вашему. Серьезный поставщик всегда поможет вам организовать такие встречи и предоставит контактную информацию.

Будьте осторожны и с анализом ценового предложения. Ряд поставщиков так строят контракты, предупреждает Степанский, что создается впечатление низкой цены. Но после начала работ может выясниться, что бюджет проекта должен быть удвоен. О таких моментах стоит поговорить с другими клиентами поставщика. А также обратить внимание на репутацию и длительность работы поставщика на рынке. Для серьезной фирмы неудача вашего проекта обернется гораздо большими репутационными проблемами, чем штрафные санкции. Она будет добиваться успешного завершения проекта, а это выгодно в первую очередь вам. Желательно, советует Максим Белоусов, чтобы компания имела узкий круг поставщиков, которые прошли тендер и заключили стратегический договор на поставку товаров и услуг. Причем решение должно приниматься на уровне руководства компании при содействии (аудите) финансовой службы и службы безопасности, если она есть. При этом любое изменение цены в последующих поставках, указывает президент SPb CIO Club, должно быть зафиксировано письменно и лично согласовываться руководством.

Раз в полгода, учитывая бурное развитие ИТ-рынка, необходимо проводить мини-конкурсы по поставкам товаров и услуг. Таким образом, существующие поставщики могут дать скидки и другие бонусы для того, чтобы сохранить клиента. Тем самым, убежден Белоусов, компании ставятся в положение, когда на откаты денег у них не остается.

Прозрачность всего процесса покупки – важнейшее условие для борьбы с откатами, соглашается Александр Москвин. Должны быть точные процедуры, в которых четко прописано, кто, когда и какие решения принимал. Причем обязательно, по его словам, должна сохраняться история всего процесса. Только тогда людей будет останавливать страх быть пойманными. Технических инструментов для этого существует масса, но и это, по его убеждению, не панацея. "Важно, чтобы под решением подписывался один ответственный человек. Конкурсные комиссии – это, как правило, способ размазать ответственность. Если на бумаге стоит 12 подписей, то уже никто по отдельности не виноват. Но российские компании всегда "монархические", со строгой иерархией, поэтому окончательное решение принимает только один человек", – резюмирует Москвин.

Нетрадиционные методы лечения

Опыт западных компаний в борьбе с откатами иной. Там закупкой ИТ-оборудования зачастую занимаются специально созданные корпоративные отделы снабжения, которые контролирует служба безопасности компании. Как правило, туда подбираются люди, пользующиеся доверием руководства. Но даже при столь жестком контроле ИТ-служба может только разместить заказ, иначе говоря, рекомендовать того или иного вендора, поскольку лишена права выбирать поставщика оборудования.

Но в действенность подобных правил в России Александр Москвин не верит, задаваясь вопросом: "Почему-то в некоторых компаниях за спиной у каждого по автоматчику стоит, и все равно воруют. А в других – слабая система безопасности, но там об откатах никто и не думает". Это, как ни банально, отвечает он, зависит от атмосферы в компании. "Бывает, что люди не видят смысла в своих действиях ради блага компании. Например, человек может долго рассказывать о том, что некое решение хорошо для всего бизнеса, но это никому не нужно. Такое отношение людей сильно демотивирует. Были случаи, когда из-за такой глухоты менеджмента сотрудник начинал брать откаты. А если на предприятии работает действительно команда, болеющая за общее дело, то у них даже мыслей таких не появится". Когда сотрудникам дают понять их важность и полезность, уверен Москвин, то возникает уже другая мотивация, не совсем материальная.

По материалам журнала Бизнесмен -

Вы чувствуете, что ваши закупки – уже давно происходят не по рыночным ценам, а продажи осуществляются всего нескольким крупным клиентам, которые подозрительно всеохватны, при этом благодаря «своим» объёмам получают максимально возможные скидки? – Скорей всего вы встретились с проявлением «откатов» на вашем предприятии…

Появление безоткатных орудий на вооружении армий сделало их более мобильными, и именно мобильность стала одним из важных факторов успешности военных операций последнего столетия. Бизнес часто сравнивают с военными действиями, и как показывает статистика и опыт многих успешных предпринимателей: безоткатный бизнес не уступает в эффективности конторам, использующим откатные схемы, а зачастую и превосходит их. Речь идёт о сравнении таких показателей, как валовый доход на одного сотрудника компании и рост бизнеса за год.

Почему плохо для компании.

Русскому бизнесу объяснять, что такое «откат» – не надо. Однако не стоит считать эту беду – национальной. По международной статистике, Россия в этом плане держится около среднемирового уровня. Но существенное отличие всё-таки есть: во всём мире с откатами борется в основном государство и окологосударственные «некоммерческие» организации. Русские же предприниматели сами провозглашают свой бизнес безоткатным и строго следуют выбранному принципу. Таким образом, в России отказ от откатов в основном идёт снизу, хотя наше государство тоже делает немало в этом отношении, усложняя «обналичку» чёрных денег, а значит усложняя и откат – ведь дать его можно только «вчёрную»: по бухгалтерии такие статьи не проходят, да и первичных документов обычно никаких нет.

Зачастую нашими предпринимателями, проповедующими принцип «никаких откатов», движет этическая сторона дела: они строят полностью «белый», честный бизнес, в который какие бы то ни было откатные схемы – просто, не вписываются. Но некоторые бизнесмены отказываются использовать откатные схемы по вполне прагматичным соображениям. Оказывается, по статистике честный бизнес в России развивается быстрее и работает эффективнее, чем бизнес, построенный на «взаимоотношениях». Да, второй вариант иногда даёт быстрый старт, но через некоторое время эта разница сходит на «нет» по сравнению с ежегодной скоростью развития сравниваемых предприятий. Как же так получается, что компании, которые могут использовать как рыночные, так и внерыночные инструменты конкуренции оказываются в итоге позади тех, которые сознательно ограничивают свой арсенал только рыночным полем и полностью исключают из своей практики откаты? – У этого есть четыре основных фактора.

1. Использование откатных схем любым предприятием делает работу его службы продаж – не прозрачной. Менеджер по продажам такой компании может всегда сказать, что дал откат закупщику, а сам забрать его себе. Причём, обычно менеджер по продажам отлично знает, какую максимальную сумму можно «снять» без лишних подозрений и проверок. Но и внутрифирменные проверки – не являются полноценным ограничителем подобных возможностей, так как ваш менеджер по продажам, всегда может договориться с закупщиком клиента о справедливом дележе максимально возможно отката. Некоторые закупщики даже сами предлагают продавцам бэк-откат – за то, что те дадут им наилучшие возможные условия и не будут надоедать с просроченными оплатами.
2. Принимая как должное откаты в продажах, сложно убеждать сотрудников в закупках, что откаты – это плохо. А значит, вы получаете ещё и завышенные цены закупки. То есть компания начинает постоянно терять: и на входе, и на выходе денежного потока.
3. Кроме этого при масштабировании бизнеса руководители, которые обеспечивают откатные схемы чёрным налом – то есть не проведёнными по бухгалтерским документам, наличными – зачастую начинают отщипывать часть этих денег себе. Так как это делает уже высшее руководство, то объём украденных таким образом денег – существенно выше стандартных издержек предприятия на зарплату менеджмента. Ну и большинство остальных сотрудников, смотря на высшее руководство, начинает заниматься тем же самым: «Рыба гниёт с головы.» © русская народная пословица.
4. Ну и последняя причина по очереди, но не по опасности для любого предприятия заключается в том, что оно начинает уповать в своей стратегии развития на «договорённости» с закупщиками его товаров или услуг. В результате постепенно эффективность его работы и качество предоставляемого клиентам сервиса – снижается по сравнению с конкурентами. И, в конце концов, это выливается в потерю клиентов. Причём, самых крупных, руководство которых в первую очередь начинает более тщательно проверять обоснованность выбора компании-откатчика в качестве крупного поставщика или внедрять тендерные инструменты в закупки.

Почему плохо для сотрудника.

Мне не раз предлагали откаты, но я ни разу не соглашался на эту сделку с совестью чисто по этическим причинам. Однако я не советую брать откаты и тем, кому совесть не подсказывает сразу же единственно верное решение, и вот почему.

1. Некоторые сравнивают откат с воровством, а в сознании людей воровство – не самый страшный грех: до революции в России воровство ради пропитания даже не считалось преступлением – в результате некоторые могут признать возможным и откат в некоторых ситуациях. Но откат – это не просто воровство! Когда тебе доверяют деньги, а ты их воруешь, то это – уже не воровство, а предательство выказанного тебе доверия. И человек, которого ты предаёшь – может быть каким угодно плохим, но это не снимает с тебя ответственности за предательство и не делает современным офисным «Робин Гудом». Кстати, если вспомнить другую классическую работу – «Божественную комедию» Данте, то в ней предательство находится в последнем – девятом, самом страшном круге Ада. Предательство – это очень тяжёлый грех, который не стóит брать себе на душу.
2. Кроме этого откат позволяет сотруднику лениться: не нужно уже развиваться в своей профессии, чтобы зарабатывать больше – легче взять откат, в результате дальнейшее развитие – останавливается. И когда такого сотрудника с позором вышвыривают, поймав его на откате, то устроиться куда-то ещё ему уже сложнее – требования к его профессии уже ушли вперёд.
3. Откатчик становится зависимым от контрагентов, давшим ему откат, – они могут даже шантажировать его разглашением данного факта и тем самым вынуждать идти на ещё более преступные действия.
4. Совесть – тоже никуда не девается, и начинает мучить. Чтобы её заглушить, откатчик начинает искать плохие черты в своей компании и руководстве – и, разумеется, находит их. Теперь «воровать» у таких плохих людей – не так совестно, но негативное отношение к коллегам и руководству начинает портить отношение и к собственной работе, которая становится «каторгой» для откатчика. А медики уже давно подметили снижение здоровья у людей, которые работают на осточертевшей им работе. И дело тут не в фиктивных прогулах по болезни, влияющих на статистику, а в том, что через несколько лет такие сотрудники рискуют оказаться уже в больнице!..
5. Ну и вообще-то откат, то есть коммерческий подкуп – это уголовное преступление. Я понимаю, что текущая судебная практика посадки в тюрьму за откаты – крайне редкая, но риск такой есть всегда. И даже, если смотреть на ситуацию только цинично: неужели какая-то модная «цацка» может стоить риска потерять несколько лет жизни и свой социальный статус?!.
6. Кроме всего перечисленного выше, я не видел счастливых даже не пойманных «откатчиков»: в наворованных квартирах и машинах они почему-то не наслаждаются тем, что получили от жизни, а грустят, что они без своей должности – никто, и не сделали ничего в этой жизни. Дело тут в том, что любой человек может «быть» и «иметь». И если «иметь» делает человека счастливым только в момент обретения, то «быть» у откатчика редко даёт ему поводы для гордости.

Как выявлять откатчиков.

Как бы плохо не было для ваших сотрудников получать откаты – всегда найдутся те, кто не поняв это, решится рискнуть. И скорей всего, первый раз – всё получится, это вдохновит на второй раз, потом – на третий, и вот этот сотрудник уже мастерски проводит переговоры с единственной целью – получить откат! У него может даже возникнуть иллюзорное представление, что он – особенный, самый умный и самый хитрый, кого никогда не достанет служба безопасности, не говоря уж о высшем руководстве. Но, как показывает практика: «Сколько верёвочке не виться, а конец будет!» © русская народная пословица

Перечисленные ниже методы помогут вам выявить и пресечь откаты вашим сотрудникам.

1. Основное подозрение должны вызывать ваши контрагенты со слишком широким списком поставляемых вам или слишком широким набором закупаемых у вас позиций или услуг. Зачастую под такой фирмой скрывается родственник или друг вашего сотрудника, плотно работающего с этим контрагентом. Проще всего проверить свои подозрения – это постараться связаться с кем-то из этой компании и пообщаться вживую – у такой крупной фирмы должны быть: и сайт, и множество сотрудников, и офис, и все другие атрибуты современного бизнеса. Некоторые ушлые откатчики создают по несколько фирм для поставок с каждой из них – разных групп позиций. Такие выявляются коммерческими предложениями этих компаний, которые обычно один в один, переписаны друг у друга.
2. Благодаря разделению работы, кроме роста производительности из-за специализации, вы создаёте цепочку лиц, принимающих решения – в результате для того, чтобы провернуть какую-то схему этим сотрудникам нужно уже войти в сговор. Это гораздо сложнее сделать, и проще выявить, так как цепочка рвётся по самому слабому звену. Кроме этого у некоторых участников такой цепочки часто возникает ощущение несправедливого деления «барыша», которое приводит к конфликтам и выводит «заговорщиков» на «чистую воду».
3. Даже разделив работу на этапы, вы можете передавать поставщиков или клиентов от сотрудника к сотруднику, разрывая этим возможные откатные схемы. Кроме этого – если такой контрагент после передачи другому сотруднику – резко перестал с вами работать, а у первого сотрудника, вдруг, появился новый аналогичный по объёмам и составу контрагент в работе – это признак того, что, скорей всего, здесь не всё чисто.
4. Любой откат даётся вашему сотруднику за принятие решения в пользу контрагента. Поэтому надо максимально однозначно регламентировать чёткие правила принятия решений везде, где это возможно, чтобы сотрудники – просто подчинялись принятым в компании правилам – обычно это делается по следующим вопросам:
1. очерёдность оплаты поставщикам;
2. величина или срок отсрочки клиентам;
3. скидки – как получение их вами у поставщиков, так и получение их у вас клиентами.

Создание таких правил, во-первых, сведёт на нет возможные решения по этим вопросам, принимаемые не в вашу пользу; во-вторых, развеет хаос, в котором можно даже просто ошибиться в пользу контрагента; в-третьих, создаст чёткую продуманную систему взаимоотношений с контрагентами по данным вопросам, работающую на стратегические цели вашего предприятия.

1. Переговоры с самыми крупными поставщиками – лучше провести самостоятельно, средних – передать руководителям подразделения закупок, а массу мелких – оставить рядовым сотрудникам отдела закупок. Это позволит, во-первых, выявить, возможно, не чистых на руку предыдущих переговорщиков. В моей практике был случай выявления сотрудника, который брал прайс поставщика и, просто, умножал его на два. Во-вторых, придав переговорам более высокий статус благодаря вашей должности, вы сможете получить реальные дополнительные скидки у поставщиков, на которых вы тратите основные деньги – а значит, получить для вашей компании и ощутимую постоянную экономию. Для выделения самых крупных контрагентов проще всего воспользоваться по обороту поставщиков, готовый Excel-файл которого можно скачать по ссылке
2. Некоторые руководители полагаются на чудо техники – полиграф. Однако его возможности – часто переоцениваются. На практике точность, полученных на полиграфе данных составляет в лучшем случае – 70%. Поэтому его обычно используют: либо для выявления потенциальных откатчиков, либо для психологического давления на сотрудников.
3. Гораздо эффективней по всем сотрудникам снимать показатели эффективности их работы, и сравнивать их по коллегам. Если показатели какого-то сотрудника – хуже всех остальных, то он: либо – не на своём месте, либо – берёт откаты.

Что делать, чтобы в вашей компании не было откатов.

Но, как известно: любую болезнь – лучше предупредить, чем лечить. Поэтому, считаю, нужным любому руководителю следовать указанным ниже правилам, чтобы существенно снизить вероятность получения отката его подчинёнными. Я пишу «снизить вероятность», так как всегда будут 5% тех, кто не возьмёт предложенный откат ни при каких условиях, и 5% тех, кто будет искать возможности взять откат в любой ситуации. Собственно, на первых мы можем опереться, вторых – должны выявить и уволить. Но есть ещё 90% тех, кто обычно не берёт откаты, но может взять при некоторых условиях. Именно для них мы и должны создать все условия, чтобы у них даже такой мысли не появилось.

1. Не брать откат самому. Если вы покупаете какую-то продукцию только у своего родственника, даже если на рынке есть аналоги лучшего качества и дешевле, не удивляйтесь, когда ваши подчинённые начнут брать другую продукцию у своей родни.
2. Не давать откат самим. Если вы даёте откаты в отделе продаж, то будет странно выглядеть жёсткая позиция по их отсутствию в отделе закупок. Кроме того, как это ни странно, но откаты у вас могут брать и продавцы. Это когда закупщик вашего клиента, делится своим откатом с вашим продавцом, чтобы тот дал ему самые лучшие условия, и был лично заинтересован в приоритетном оказании услуг данному клиенту, даже в ущерб другим клиентам вашей компании, и приозводил бы отгрузки даже в случае серьёзной задержки клиентом оплаты за предыдущие.
3. Чтобы исключить бэк-откаты, менеджеру по продажам устанавливают больший процент от сделки, при этом разрешают ему поделиться с любым клиентом любой частью от этой скидки. В таком случае менеджер по продажам может работать хоть «в ноль» – то есть отдавать клиенту в виде скидки весь свой доход от сделки, но при этом ваше предприятие от этого ничего не потеряет. Такие схемы уже стали стандартными в таких сферах обслуживания частных клиентов, как: туризм, страхование и операции с недвижимостью, и всё чаще встречаются в дистрибуции.
4. Быть честными с подчинёнными. Если вы обманываете своих подчинённых, то они это рано или поздно поймут и тогда: либо уйдут, либо станут обманывать вас. Один из вариантов обмана – этот тот самый откат.
5. Дать возможность официального выхода ситуациям, когда предлагают откат. Например, прописать, что когда вашему сотруднику предлагают деньги, он должен предложить официально оформлять их, как дополнительную скидку по договору, а абсолютно все подарки поступают в подарочный фонд отдела, откуда уже распределяются руководством.
6. Платить достаточно, чтобы можно было работать и не брать откатов. Если вы будете платить своим сотрудникам заработную плату ниже прожиточного минимума, то откаты вам обеспечены – честные люди, просто уйдут, а тем, кто останется – придётся «вертеться», как смогут.
7. Иметь прозрачный контроль действий сотрудников – без этого никуда!
8. Распространить информацию, которую вы прочли выше, среди ваших сотрудников.

В революционные времена с взяточниками не церемонились. Еще Ленин говорил о необходимости строгого наказания взяточников, лично редактируя и правя декрет «О взяточничестве», в котором говорилось, что взяткой считается любое подношение, полученное в каком бы то ни было виде, причем не только лично, но и через посредника, за выполнение действий, входящих в круг служебных обязанностей лиц, состоящих на государственной, союзной или общественной службе, в интересах дающего взятку. Причем жестоко наказывалось не только получение взятки, но и провокация. В особо серьезных случаях приме-нялась даже высшая мера наказания с конфискацией имущества!

Если заменить понятие «должностное лицо» на «закупщик», то получим простенькую схему, согласно которой и циркулируют «откаты» в коммерческой среде. Итак, откат — это любое вознаграждение сотрудника компании или работника органа власти — независимо от формы собственности, — получаемое им тайно за принятие выгодного для дающего откат решения или совершение аналогичного действия.

Причем сфера закупок традиционно считается в этом плане самым «хлебным местом» — будь то госзакупки, которые составляют около 35% расходной части национальных, федеральных и местных бюджетов, или коммерческие закупки какой-нибудь частной компании.

Взятка очень некрасивое слово, которое почему-то вызывает ассоциации с толстой пачкой меченых денег, наручниками и конфискации имущества. Слово тоже устаревает и потихоньку выводится носителями языка из повседневного обихода. Видимо, чтобы не обижать уважаемых людей.

Откат современное понятие, эволюционировавшее из oбщесоциального «взятка» в более узкий бизнес-термин.

Вознаграждение нейтральное понятие, которое может означать как нематериальное воздаяние за благородный поступок, так и материальное поощрение нечистоплотного служащего за использование им служебного положения в сугубо корыстных личных целях. Слово хорошее в основном благодаря своей универсальности.

Комиссия слово еще лучше, которое при определенных обстоятельствах тоже может использоваться в качестве эквивалента понятия «откат».

Можно условно разделить откаты на три разновидности:

* Классический откат («конвертик»). Вам предлагают конкретный процент от суммы закупки или фиксированную сумму с каждого заказа или с каждой партии товара.

Наличие самого конвертика вовсе не обязательно. Самые популярные виды классического денежного отката уже давно напрямую не связаны с наличными. Вам могут предложить перечисление на карточку — причем счет в банке для вас открывает сам поставщик, оформляя его на какое-нибудь никому не известное лицо. Таким образом, вам гарантируется конфиденциальность — потому что ваше имя не фигурирует в этом «левом» денежном потоке.

На более высоком уровне это может выглядеть немного по-иному. Некоторые продвинутые закупщики иногда являются не только физическими лицами, но и представителями неких лиц юридических причем в данном случае не имеется в виду компания, в которой закупщик официально работает.

ООО «Откат» может заключить фиктивный договор с компанией поставщика и вполне легально получать регулярные платежи за «консалтинговые услуги», или «проведение маркетинговых исследований», или «проверку технической документации». Сгодится все, что не имеет материального воплощения. И поставщику это удобно — благодаря подобным схемам он может вполне официально списывать суммы откатов.

* Альтернативный откат («борзыми щенками»). Данная схема ориентирована на более «привередливых» закупщиков. Сюда можно отнести любые материальные ценности, получаемые закупщиками от поставщиков. Например, в среде поставщиков модно дарить закупщикам крупные подарки на дни рождения. Вроде как есть подходящий повод для того, чтобы воздать дань уважения. Последними моделями смартфонов, плазменными телевизорами, вычурными ювелирными украшениями, навороченными ноутбуками, дорогим оружием, автомобилями, произведениями искусства.

* Нематериальный откат (моральное и физическое удовлетворение). Сюда можно отнести эксклюзивные виды «откатов», такие как, например, лоббирование кандидатуры гражданина на разного рода выборах, помощь в присуждении ему какой-нибудь престижной премии или очередного научного звания и т.д.

В наше время появилось множество благотворительных фон-дов, которые занимаются выявлением и награждением «лучших из лучших» на коммерческой основе.

Рассмотрим негативные факторы откатов:

1) заключая негласное соглашение с поставщиком о неформальных финансовых отношениях, закупщик, порой не осознавая этого, попадает в зависимость от дающего «откат», если закупщик договорился лоббировать интересы конкретного поставщика за определенное вознаграждение, он в первую очередь лишает себя возможности выбора, возможности всегда быстро и гибко реагировать на возможные изменения рыночной ситуации или внутренних потребностей своей компании. Количество ситуаций, в которых он уже не может принять собственное решение, а вынужден советоваться с тем, «кто платит», резко возрастает.

2) минус откатов состоит в том, что, соглашаясь на «тайную» сделку, закупщик ставит под угрозу свою карьеру. Даже если у него безупречная репутация и он уверен в собственной непогрешимости и неуловимости, его поведение так или иначе будет отражать происходящие в его жизни изменения.

3) риск утечки информации. Ведь даже если поставщик ведет себя вполне деликатно, а на работе ничего не подозревают, закупщик все равно рискует — прежде всего репутацией порядочного работника и честного специалиста. Хорошие закупщики ценятся очень высоко, потому что от их работы в конечном итоге зависят многие экономические показатели компании.

4) отсутствие контроля над ситуацией. При попытки заменить контрагента кем-то другим либо подобная инициатива по каким-либо причинам будет исходить от вашего руководства, будьте уверены, что, несмотря на многолетние заверения в дружбе и совместные распития напитков, на вас будет оказано самое серьезное давление, вплоть до примитивного и вульгарного шантажа. И вот тогда я вам не позавидую.

Эксперты основные способ, которыми пользуются госзаказчики, чтоб отдать заказ своим поставщикам:

- устанавливает нереальные сроки исполнения заказа, но платит большие деньги;

Искажает классификацию закупки, наименование заказа не соответствует технической спецификации и проекту государственного контракта;

- умышленно допускает грамматические ошибки в объявлении о госзакупке, вставляет лишние буквы, слова или меняет кириллицу на латиницу;

- в заявке дает избыточную детализацию требований;

- напротив, не детализирует технические характеристики закупаемых товаров, работ, услуг и не размещает на официальном сайте обязательную информацию — проектно-сметную документацию, графики выполнения работ и другие сведения.

Рассмотрим, о чем гласит закон! Имеет ли место использовать данные схемы безнаказанно?!

Уголовные кодекс РФ закреплены статья 204 (коммерческий подккуп), статья 290 (получение взятки), статья 291 (дата взятки) УК РФ, которые направлены против правонарушений со стороны должностных лиц государственных и административных органов. А откат - коммерческий подкуп, по своей сути та же взятка, только в коммерческой сфере. Также существует ещё одна статья УК РФ, которую можно использовать в борьбе с откатами, - 201-я («Злоупотребление полномочиями»), которая предусматривает наказание за использование лицом, выполняющим управленческие функции в коммерческой организации, своих полномочий - «вопреки законным интересам этой организации и в целях извлечения выгод и преимуществ для себя и других лиц, если это деяние повлекло причинение существенного вреда правам и законным интересам».

Как мы видим, в российском уголовном законодательстве есть достаточно статей, направленных на борьбу с коммерческим подкупом. Правда, на практике их достаточно сложно реализовать.

Первое, на что стоит обратить внимание; - во вскрытии факта передачи отката - коммерческого подкупа, должна быть заинтересована хотя бы одна из сторон, которая обязана проинформировать правоохранительные органы о предложении коммерческого подкупа. В реальной жизни, к сожалению, это происходит крайне редко - ну не заинтересованы представители коммерческих организаций в том, чтобы «подставлять» друг друга! Этим объясняется высокая латентность (скрытость) преступлений подобного рода.

Анализ судебной практики дел связанных с коммерческим подкупом - откатом, показывает, что большая часть уголовных дел по фактам отката возникает, если берущий зарвался уже на столько, что дающему приходится обращаться в полицию. Или происходят ситуации наоборот, порою даже смахивающие на анекдот, например: у чиновника, который изначально договаривался о получении отката с заинтересованным лицом, сдавали нервы и он, обуреваемый мыслью, а не является ли данная ситуация провокацией или проверкой, сам обращался в компетентные органы. Удивление «откаткодателя» в данной ситуации сложно передать какими-либо словами. Представьте: в ходе общения с чиновником последний сам намекает на необходимость учета «личного интереса» - коммерческого подкупа, вы этот разговор поддерживаете, а после факта передачи заветного конверта вас задерживают сотрудники полиции, любезно демонстрируя кинофильм, под рабочим названием, «Как я дал откат», где вы исполняете главную роль.

Существует мнение о безопасности безналичных расчетов при совершении подобного рода преступлений, но это заблуждение, вот пример из судебной практики: «Новикова арестовали у отделения «Сбербанка», где он получал 750 тысяч рублей наличными. Глава района требовал откат - коммерческий подкуп, за дорожные и садово-парковые работы. Процесс выдался нелегкий. Главный свидетель обвинения в ходе слушаний частично отказался от своих показаний. После этого прокурор Антимирова жестко напомнила ему об ответственности за дачу ложных показаний».

Основополагающая составляющая данного блока преступлений (ст.ст. 201, 204, 290, 291 УК РФ) заключается в том, что в ходе судебного следствия, сторона, поддерживающая обвинение, обязана доказать наличие связи между получением денег и принятым решением в интересах дающего.

В заключении необходимо отметить: по закону возможно лишь уголовное преследование «лиц, выполняющих управленческие функции в коммерческой или иной организации». То есть, таким лицом может быть в организации лишь человек, решения которого обязательны к исполнению и который имеет специальные полномочия, закреплённые локальными нормативными актами (уставом, приказом, положением, доверенностью). Таким образом, менеджеры среднего звена, которые в основном балуются откатом - коммерческим подкупом, просто лоббисты. Их решения не обязательны. Они лишь настоятельно рекомендуют начальству ту или иную сделку. Соответственно, уголовная ответственность за коммерческий подкуп или как его называют в народе откат, на них не распространяется.

«Приветствую, читатель «Дневника маркетолога». Поговорим на злободневную тему практически в любом розничном, да и не только в розничном, бизнесе. Поговорим об откатах в снабжении. Не секрет, что проблемы компаний, связанные с откатами появились давно, и скорее всего вряд ли исчезнут. Нужно ли с этим бороться? А самое главное как искоренить откат в снабжении фирмы? Именно об этом пойдет речь в данной статье.»

Для того чтобы компании могли выживать и развиваться в современных рыночных условиях, им необходимо постоянно увеличивать свою прибыль. Оно и понятно, но... Как этого добиться? Одним из способов является снижение издержек при закупке товаров. Однако именно здесь компания натыкается на стену в виде сотрудника отдела снабжения, который, в общем-то, не заинтересован в развитии бизнеса компании, но заинтересован в увеличении личного благосостояния. За счет чего? Как один из вариантов – это взятка.

Возникает вопрос, а какое отношение имеет маркетинг к откатам отдела снабжения? А самое, что ни на есть прямое. Задача маркетинга - обеспечивать удовлетворение запросов и потребностей покупателя, а не личные мотивы снабженца.

Ассортимент в магазине должен быть спланирован исходя из предпочтений покупателя и как минимум логики. Запасы остатков так же должны быть адекватны продажам и возможностям поставок, но ни как ни желаниям поставщиков. И последние, снижение издержек предприятия и увеличение его прибыли – разве не в этом итоговая цель маркетинга?

Я не испытываю личной антипатии к менеджерам отдела снабжения, я их даже люблю. Со многими у меня очень хорошие отношения, с некоторыми даже дружественные, но как говорил Бодров в фильме Брат-2: «Вся сила в правде».

В России, взятки и откаты в отделах снабжения, являются по большей части нормой жизни. По статистике, а ей нельзя не верить, более 70% поставщиков презентуют менеджерам отдела снабжения от 1 до 15% стоимости отгружаемого товара в виде личного бонуса или отката.

Помимо этого поставщики официально платят компаниям, за продвижение своего товара на полках магазина. И еще, опираясь на статистику, среди снабженцев от 10 до 50% относятся к категории «откатчиков» и зависит это от внутреннего контроля в самой компании.

Конечно же, все дополнительные издержки, и откат снабженцу в том числе, закладываются в стоимость товара (прибыль получать хочет каждый). И как следствие, с учетом маржи самого ритейлера, на выходе, конечная цена для покупателя на 10-20% выше.

Негативные стороны отката в снабжении ритейла

• Поставщик несет потери и завышает цену, в связи, с чем объемы продаж снижаются.
• Ритейл несет дополнительные издержки, за счет цены и условий поставки.
• Покупатель – тратит либо слишком много, либо не тратит вообще, но остается при этом без покупки.
• И даже снабженец, получивший двойную выгоду (одну в виде отката, другую в виде зарплаты), вынужден нарушать закон, изводить свои нервы и работать под страхом увольнения в случае раскрытия тайны.

Откат в снабжении. Сколько и за что?

Ввод нового товара в ассортимент. В данном случае сумма бонуса снабженцу может достигать до 5% от суммы поставки. Для сети это грозит завышенной ценой и заниманием торговой площади, непроверенным товаром.

Закупка торгового оборудования для оснащения розничной сети. Так же в эту категорию можно отнести закупку хозяйственных и канцелярских принадлежностей для обеспечения работы офиса. Сумма отката может достигать 20% суммы поставки. Для любой компании это завышенные затраты, которые возможно себя не окупят.

Заказ лишнего или скоропортящегося товара. Мало того, что ритейл (в основном продуктовый) несет затраты на списание просроченного товара, который не всегда можно вернуть поставщику. Так же это возросшие затраты на хранение избыточного товара на складе и загруженность склада, что может привести к еще большим затратам на увеличение площади склада (например приобретение нового) или отсутствия возможности складирования ходового товара. Сумма отката менеджера отдела снабжения может достигать 10% от стоимости заказа.

Выкладка товара на выгодных местах. Иногда появление товара в самом лучшем месте торгового зала связано не с критериями мерчендайзинга или повышением прибыли, а с инициативой снабженца. В данном случае сеть теряет деньги, которые можно было получить от поставщика за выгодное размещение товара (оплата золотой полки, вполне официальная маркетинговая статья доходов любого ритейлера, просто поставщики об этом не всегда знают и действуют через снабженцев). Откат в данном случае может составлять до 10-15% стоимости месячных или квартальных продаж товара. Кстати если идти официальным путем, то может быть гораздо дешевле.

Как же выявить откаты в отделе снабжения?

Задача выявления получения отката менеджером отдела снабжения очень не простая, но вполне разрешимая. Заниматься этим должны отдел безопасности или руководящий состав компании. Дальше перечислены основные признаки работы по откатной системе у снабженцев. Все они косвенные, но их совокупность позволит сделать правильные выводы.

Во-первых, не стоит не доверять слухам. Зависть человека очень сильная штука и она неистребима. Я не говорю о том, что каждым слухам нужно верить, но проверять их и вести более пристальное наблюдение все-таки стоит.

Во-вторых, стоит обратить внимание на уровень жизни снабженца. Вряд ли сотрудник, с зарплатой в 30 000 – 40 000 рублей в месяц может позволить содержать дорогую в обслуживании престижную иномарку или квартиру в элитном доме в центре города. Не факт, конечно, что эти средства были получены за счет откатов, но внимание обратить на это стоит.

В-третьих, зачастую, переговоры об откатах всегда ведутся вне стен компании. Стоит понаблюдать за менеджером отдела снабжения, который на переговоры выезжает к клиенту.

В-четвертых, необходим мониторинг цен, причем постоянный. Если у конкурента цена дешевле, то нужно четко понимать за что вы переплачиваете. Естественно здесь есть масса объективных причин, например меньший объем поставки или дополнительный сервис (собственная доставка поставщика) и пр., но обратить внимание на это необходимо.

Как один из вариантов – это проверка менеджеров отдела снабжения на полиграфе. Естественно это дополнительные затраты и необходимо согласие сотрудника, но в результате затраты могут окупить многократно. И желательно руководству компании, при использовании данного метода, подать личный пример.

В-шестых, к косвенным признакам существования отката, можно отнести перво степенность оплаты счетов от одной и той же компании. Т.е. у менеджера отдела снабжения появился «любимчик» среди поставщиков, интересы которого начинают лоббировать внутри компании.

Как бороться с откатами в отделе снабжения?

Когда на основе косвенных признаков, удается выявить заинтересованность снабженца в той или иной компании, но четких доказательств нет – необходимо принимать меры. Что в этом случае можно предпринять:

1. Передать компанию-поставщика другому менеджеру, снизить объемы закупок (по возможности, не снижая продажи), оттягивать платежи по счетам. Снабженец, которому платят откат, имеет ряд договоренностей и должен отрабатывать свои деньги. В этом случае им будут предприняты определенные шаги для улучшения ситуации – здесь и станет все понятно.
2. Четко озвучить всем поставщикам, какие в компании есть официальные возможности представления товара в розничной точке продаж. Желательно это общение осуществить не силами менеджера отдела снабжения.
3. Перезаключить договора на поставку товара с внесением в него пункта о серьезных штрафах, для поставщика в случае установления факты отката. И полного разрыва, каких либо отношений. В случае «вымогания» отката со стороны отдела снабжения предоставлять данные руководству компании, т.е. попросту сдавать снабженца. Поставщик не заинтересован терять своих клиентов (в виде магазина) и в случае выбора между отдельной личность и постоянным каналом сбыта своей продукции решение будет, принято не задумываясь. Единственное это может не сработать в случае родственных связей поставщика и менеджера отдела снабжения.
4. Увеличить бонусную часть заработной платы менеджера отдела снабжения. Если менеджер будет иметь очень вескую материальную мотивацию вести честную игру, и сильный страх потерять работу за получение отката – то я больше чем уверен, откатов станет меньше. Но для этого нужен постоянный контроль над деятельностью снабженца.
5. Постоянный мониторинг розничных цен. Если все честно, и цены для ритейлера выше за счет определенных критериев, то задача менеджера отдела снабжения выявить эти критерии и предпринять меры для снижения закупочной цены.

В любом случае перегибать палку в борьбе с откатами снабжения не стоит. Очень сильное закручивание гаек может привести к разрыву отношений с хорошим поставщиком или потерей очень неплохого снабженца. Что ж тут поделать менталитет у нас такой и готовы брать с удовольствием и поощрять не забываем – иначе в России не выжить.)

На этой оптимистичной ноте, пожалуй, закончу. Пишите в комментариях или на почту ваши мысли по данному вопросу, а так же подписывайтесь на обновления блога.